Ottobre 2

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Offerta perfetta

By Riccardo V.

Ottobre 2, 2020


6 STEP PER UN’OFFERTA PERFETTA

Uno dei fattori più vitali per un'attività è avere un'offerta di marketing convincente e un invito all'azione per i tuoi clienti.

Il tuo marketing supera il test di 3 secondi?

In altre parole, il tuo pubblico saprebbe esattamente come puoi aiutarlo con il suo problema specifico in 3 secondi o meno?

Perché è tutto ciò che hai: 3 secondi prima che se ne vadano.

offerta perfetta

Ciò è fondamentale nei servizi professionali in cui è necessario distinguersi dal mare letterale di altri fornitori di servizi.

I soldi non arriveranno a meno che, il tuo pubblico non sappia cosa devi vendere e si fidi di te, abbastanza per comprarlo.

Ho visto troppe start-up dedicare più tempo ai loghi e al marchio fisico, a scapito di ciò che è più vitale per la crescita aziendale: la tua offerta di marketing e l'invito all'azione.

Prendendo solo due giorni dei tuoi primi 100 per concentrarti su questo, risparmierai migliaia di euro e ore in attività di marketing e frustrazione.

Come startup, hai tempo e risorse limitati, quindi concentrati sulla creazione di un'offerta autentica e allineata che fornisca risultati a un pubblico specifico. A sua volta, farai vendite e diventerai noto come esperto nel tuo campo.

Dopo due anni di difficoltà di avviamento, uno dei miei clienti ha guadagnato € 15.000 nel suo primo seminario di 3 ore creando un'offerta di marketing mirata.

Il potere di questo approccio è il suo obiettivo strategico mirato: risparmi tempo e denaro e raccogli i frutti prima. Questo è molto diverso dai programmi di branding vecchio stile che enfatizzano la costruzione di un marchio e la presentazione di un'offerta a una vasta gamma di pubblico nella speranza che qualcuno possa acquistare.

Quindi pianifica del tempo nel tuo programma e lavora con il tuo team per creare un'offerta di marketing mirata e un invito all'azione.

Sei passaggi per creare un'offerta di marketing di successo

Ecco sei passaggi per aiutarti a creare un'offerta di marketing mirata che ti aiuterà a fare vendite.

Conosci il tuo pubblico

Per fare l'offerta giusta al tuo pubblico, devi conoscerlo così come conosci il tuo migliore amico. Devi capire cosa li infastidisce di più; quali problemi puoi risolvere per loro; come vivono e chi li influenza.

Per rispondere a queste domande è meglio fare un semplice sondaggio del pubblico per scoprire il più possibile sul tuo pubblico. Dopo averlo fatto, compila le tue informazioni e crea un "avatar del pubblico".

Che cos'è un "avatar del pubblico"? Un avatar del pubblico è un riepilogo del tuo cliente ideale. Se fatto correttamente, diventerà la tua fonte di informazioni sul tuo pubblico: saprai sempre cosa dire e come comunicare con il tuo pubblico. Sarai chiaro sui loro problemi principali e su come risolverli.

Creare un avatar del pubblico ti farà risparmiare ore di tempo e sforzi di marketing. 

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Chiarisci la tua offerta perfetta di marketing

La tua offerta deve essere chiara al tuo pubblico.

  • Cosa vuoi che comprino da te?
  • Qual è l'offerta che offri al tuo pubblico?
  • In che modo la tua offerta farà la differenza nelle loro vite?
  • È spiegato in termini che capirebbero?
  • È chiaramente indicato in tutto il tuo materiale di marketing?

Un esempio di grande offerta è quella offerta di Freshbooks, un software di contabilità per piccole imprese degli Stati Uniti. La loro offerta è:

"Software di contabilità per piccole imprese che rende la fatturazione indolore."

Con cosa ha problemi la maggior parte di noi nelle piccole imprese? Della fatturazione. Può essere molto doloroso e, se non eseguito correttamente, può essere devastante per il flusso di cassa e il successo aziendale a lungo termine.

Oltre a colpire direttamente i punti deboli del pubblico, gli altri vantaggi di questa offerta sono che è semplice, memorabile e scritta in un linguaggio a cui il pubblico si riconosce.

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Rendi la tua offerta perfetta facilmente comprensibile e accessibile al tuo pubblico

In quanto start-up, è probabile che tu viva e respiri la tua attività da mesi o addirittura anni. La conosci  alla perfezione, ma devi riuscire a spiegare la tua attività e la tua offerta in un modo che abbia senso per il tuo pubblico.

C'è un fenomeno chiamato "maledizione della conoscenza": questo accade quando sappiamo così tanto della nostra particolare attività o industria da poter dimenticare ciò che il nostro pubblico ha bisogno di sapere per iniziare con noi.

Questo è qualcosa con cui i miei clienti lottano, quindi spesso torniamo all'inizio del loro viaggio per concentrarci su ciò di cui hanno bisogno e vogliono sentire.

Avere un invito all'azione convincente

Con la proliferazione di social media e dei video, il mercato sta diventando sempre più saturo e rumoroso per tutti.

Devi assicurarti che tu e la tua azienda possiate essere ascoltati e visti in mezzo al rumore con un chiaro invito all'azione.

La tua chiamata all'azione ha senso? È chiaro e affronta i punti deboli del tuo pubblico?

Ancora una volta, se guardiamo l'esempio di Freshbooks sopra, questo è un ottimo esempio di un invito all'azione semplice e chiaro in una posizione di rilievo sul loro sito web.

La gente non compra quello che gli altri vogliono vendere. 

Compra quello che gli altri vogliono comprare

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Crea un imbuto di vendita congruente per te e il tuo pubblico

Le prossime domande sono molto importanti, quindi fermati un secondo e dedica del tempo per rispondere in modo easuriente.

  1. Il tuo funnel di vendita ha senso per il tuo pubblico?
  2. Ogni fase del processo è appropriata e riconducibile al tuo pubblico?
  3. Il tuo pubblico si sentirebbe a suo agio con le tue pratiche di vendita?

Adesso mettiti nei panni del tuo pubblico e passa attraverso ogni step del tuo imbuto di vendita. 

Ora verifica se le tue e-mail o altro materiale di marketing sono scritti in un linguaggio accattivante!

  • Ti senti a tuo agio?
  • Vorresti acquistare da te?

In tal caso, se le risposte saranno tutte positive il tuo funnel sarà congruente e comodo per i tuoi clienti e soprattutto sarà in grado di generare un esperienza unica e indimenticabile.

Hai un piano per costruire il tuo know, like e fattore di fiducia?

Le persone comprano da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano, quindi qual è il tuo piano per costruire la tua credibilità presso il tuo pubblico?

Devi avere un piano in atto per commercializzare la tua offerta e per far si che le persone possano conoscerti.

Questo piano deve coprire due cose: come pubblichi la tua offerta (quali piattaforme utilizzerai) e come il tuo pubblico imparerà a conoscerti (cosa farai per diventare reale e riconoscibile per il tuo pubblico).

Costruire le tue credenziali di know, like e fiducia richiede tempo. Quindi concediti del tempo nel mercato per farti conoscere dalle persone.

Investire il tempo ora, pagherà i dividendi in seguito

Investire tempo nella ricerca adeguata del tuo pubblico e nella creazione di un'offerta di marketing mirata ti ripagherà.

Ti farà risparmiare migliaia di euro e ti assicurerà di far crescere un'attività redditizia che raggiungerà i tuoi obiettivi e farà la differenza che vuoi fare nel mondo.

COME CREARE UN’OFFERTA PERFETTA IRRESISTIBILE

Prima di immergerci in quello che serve per creare un'offerta irresistibile, voglio solo assicurarmi che siamo tutti sulla stessa livello definendo il concetto di offerta irresistibile.

Cos'è un'offerta perfetta irresistibile?

Un'offerta irresistibile è semplicemente una strutturazione strategica dei tuoi prodotti e / o servizi in cui il rapporto qualità-prezzo è molto elevato.

Significa che il valore della tua offerta supera il costo di acquisto.

Tanto che quando il tuo cliente ideale venuto a conoscenza dell'offerta si direbbe: “Wow, questo è un assoluto gioco da ragazzi’, io DEVO comprare questo momento! “.

offerta perfetta

L'offerta è così buona che non possono dire “no”.

Ora che siamo al 100% sullo stesso livello, iniziamo a parlare di come creare il giusto tipo di offerta irresistibile per te e la tua attività.

Creare un'offerta irresistibile

Quando la maggior parte delle persone pensa per la prima volta di creare un'offerta irresistibile, pensa automaticamente a uno sconto drastico sul prezzo del proprio prodotto o servizio.

Probabilmente è perché questo è il tipo di promozioni di marketing a cui siamo più frequentemente esposti: coupon, vendite flash, grandi cartelli rossi "50% di sconto", ecc.

Quindi, poiché lo sconto è il modo in cui viene eseguito la maggior parte del marketing e della pubblicità, ha perfettamente senso che lo sconto sia il primo posto in cui vanno le nostre menti.

Detto questo, marketing "incentrato sul risparmio" e "offerte irresistibili" non sono la stessa cosa.

Lasciami spiegare:

Quando pensi a "grandi affari", qual è l' UNICO giorno dell'anno che ti viene in mente? Sì, esattamente il Black Friday. Analizziamo cosa succede effettivamente durante il Black Friday.

Le aziende scontano i loro prodotti così drasticamente che le persone perdono letteralmente la testa. Stanno in fila tutta la notte e sono disposti a calpestare le persone che stanno aspettando in fila, solo per risparmiare un paio di centinaia di euro su una TV a schermo piatto.

La cosa fantastica del Black Friday è che spinge le persone all'azione e crea un picco nelle vendite.

Questo è il rovescio della medaglia, il picco. Il punto è, che non si tratta di una promozione di marketing sostenibile.

Questo è esattamente il motivo per cui uno sconto significativo sul tuo prodotto non è il modo migliore per creare un'offerta davvero irresistibile.

Sì, è vero, le persone amano risparmiare denaro, ma soprattutto, le persone cercano di ottenere il massimo valore dal loro investimento.

Uno dei pilastri fondamentali di un'offerta irresistibile è che deve essere un'offerta sostenibile per il tuo modello di business e, che puoi vendere continuamente. È importante tenerlo presente quando crei un'offerta irresistibile per il tuo prodotto o servizio.

Un'offerta irresistibile, significa far percepire al cliente come se stesse ottenendo il massimo valore per ogni euro speso.

Come creare un'offerta perfetta irresistibile

Esistono molte strategie e metodi diversi per creare un'offerta irresistibile.

La tua offerta irresistibile dovrebbe comunicare il valore del tuo prodotto o servizio in modo così chiaro che, chiunque nel tuo mercato di riferimento sta valutando di effettuare un acquisto, crede che il valore supererà di gran lunga il costo.

Saprai di avere un'offerta irresistibile quando le persone dicono qualcosa del tipo "Wow, solo un idiota se lo lascerebbe sfuggire!", Oppure "Non posso credere che sia così... Avrei pagato il doppio!".

Le offerte irresistibili più efficaci sono quelle che sfruttano più strategie di valore che di prezzo.  

Questo è spesso chiamato creazione di uno "stack di offerte". Una versione semplificata di un'offerta irresistibile è un buon affare in cima a un altro buon affare.

Ecco alcune di queste strategie e metodi:

  • Raggruppamento
  • Valore aggiunto
  • Inversione del rischio che attira l'attenzione
  • Sconto corretto

Immergiamoci un po 'più a fondo in ciascuno di questi argomenti.

Raggruppa i tuoi prodotti

La creazione di pacchetti dei tuoi prodotti è un ottimo modo per aumentare il valore della tua offerta e aumentare le vendite .

Ricorda, le persone stanno cercando di ottenere più valore per ogni euro speso. Se un cliente può, ad esempio, ottenere cinque prodotti al prezzo di tre, questa può essere un'offerta irresistibile.

Ad esempio, le società di telefoni cellulari come Vodafone e 3G lo fanno con le nuove vendite di telefoni cellulari. Per soli ~ € 50 in più, puoi ottenere un caricabatterie per auto, una custodia protettiva per telefono e un pacchetto di tre protezioni per lo schermo.

La custodia del telefono da sola costa € 20, quindi le persone gestiscono la logica nella loro mente e pensano "beh, solo un idiota non trarrebbe vantaggio da QUEL affare", e tirano fuori la loro carta di credito.

Le compagnie telefoniche utilizzano il concetto di bundling per un up-sell, ma puoi usarlo anche per la tua offerta di prodotti principali.

Hai più prodotti o servizi che puoi raggruppare?

Crea una manciata di offerte che ritieni possano far dire ai tuoi clienti a se stessi (o ad alta voce): "Wow, dovresti essere un idiota per non comprarlo in questo momento!".

Crea un valore aggiuntivo

A seconda del tipo di attività che hai e degli obiettivi che desideri raggiungere, ci sono alcune metriche finanziarie che hanno più peso di altre.

Il modello dell'offerta a valore aggiunto è un ottimo modo per continuare ad addebitare il prezzo pieno, ma addolcisci la tua normale offerta aggiungendo qualcosa alla vendita.

Il valore aggiunto è esattamente come il prezzo del pacchetto. La differenza con il valore aggiunto è che i tuoi clienti ottengono un prodotto o servizio secondario che aumenta il valore reale, o percepito, del prodotto che stanno acquistando, senza costi aggiuntivi.

Ad esempio, se vendo un dentifricio, potrei inserire uno spazzolino da denti che vibra con l'acquisto a prezzo pieno di un altro tubetto di dentifricio. Lo spazzolino da denti rende il dentifricio più prezioso.

Se riesci a essere creativo, ci sono diversi modi per aggiungere valore senza dover spendere molti soldi o tagliare i tuoi margini di profitto.

Qual è la cosa che puoi aggiungere al tuo prodotto per aumentare il valore di una vendita?

Inversione del rischio che attira l'attenzione

L'obiettivo con un'inversione del rischio è quello di togliere il maggior rischio possibile dalle spalle del cliente. Quando si riduce il rischio, si elimina l'attrito dal processo di acquisto e si aumenta il numero di vendite effettuate.

In realtà ci sono diversi modi in cui puoi eliminare la maggior parte, se non tutti i rischi, quindi rassicura le persone che hanno l'opportunità di confermare che il loro acquisto è stato una decisione di qualità.

Soddisfatto o rimborsato

A meno che tu non abbia vissuto "in una bolla", hai familiarità con le garanzie di rimborso. La chiave qui è far risaltare la tua garanzia di rimborso .

Invece di dare la tipica garanzia di rimborso di 30 giorni. Offri ai tuoi clienti una garanzia di rimborso di 365 giorni.

Se hai una solida fiducia nel tuo prodotto o servizio, offri una garanzia di rimborso del doppio di 90 giorni . Se un cliente utilizza correttamente il tuo prodotto e non è soddisfatto al 100% del suo acquisto, gli rimborserai il doppio dei suoi soldi.

Wow, parla di un'inversione del rischio! Chi non accetterebbe quell'offerta? Questi esempi ovviamente ti devono far riflettere sul binomio che metti in palio: PROMESSA (beneficio principale) + QUALITÀ (se il tuo prodotto è così qualitativo da sostenere la promessa).

Se questo binomio viene mantenuto ti potrai tranquillamente spingere su l'utilizzo di garanzie forti.

Risultati in anticipo

Questo concetto è generalmente basato sul sistema dell'onore.

"Paga una percentuale adesso e inviaci il resto dopo aver ottenuto i risultati che promettiamo."

In passato ho visto Ryan Deiss implementare questo concetto con il suo evento dal vivo, Traffic & Conversion Summit.

Il prezzo totale di un biglietto per la conferenza era di $ 1.400, ma  pagavi solo $ 700 per partecipare e, se non guadagnavi almeno $ 5.000 entro 90 giorni dall'evento con ciò che imparavi, non pagavi i restanti $ 700.

Ho anche altri operatori di marketing su Internet, utilizzare questo concetto per iscrivere gli studenti ai loro programmi di coaching di fascia alta.

Ad esempio: un programma della durata di un anno con un prezzo di € 15.000, paghi € 10.000 in anticipo. Se non ottieni i risultati desiderati, non devi pagare il saldo dei  5.000 € rimanenti.

Questo è un modo per scontare il tuo prezzo, ma allo stesso tempo garantire risultati. Se utilizzi questo concetto, non fare affidamento sulla ricezione del saldo extra: probabilmente non ne vedrai nemmeno uno.

RICORDATI: Iscrivere persone è più una garanzia o una "dimostrazione di fiducia" che un piano di pagamento.

In sintesi, calcola quanto devi fatturare per andare in profitto tenendo conto dell'eventuale mancato saldo.

Garanzia

Questo è un concetto abbastanza comune, ma ancora una volta, fai risaltare la tua garanzia.

Metti una solida garanzia sul tuo prodotto per rimuovere ogni dubbio nella mente del cliente che sta acquistando un prodotto di qualità. La garanzia in genere ha senso solo per i prodotti fisici, ma può essere applicata anche ai prodotti software.

Esempio:“I nostri prodotti hanno una garanzia a vita. Se qualcosa si rompe ... lo ripareremo o te ne invieremo uno nuovo gratuitamente. "

I piani di pagamento

I piani di pagamento sono un ottimo modo per ridurre il rischio. In sostanza, distribuisce il rischio su un periodo di tempo più lungo.

I piani di pagamento consentono al tuo cliente di ottenere tutti o la maggior parte dei vantaggi del tuo prodotto oggi, riducendo al minimo il rischio finanziario immediato.

Questa è una tattica di marketing molto efficace che è stata utilizzata per aumentare i tassi di conversione dall'età della pietra ... ok, forse non così a lungo. Ma l'hai visto innumerevoli volte nelle pubblicità televisive.

Funzionano davvero!

Sconta i tuoi prodotti o servizi - correttamente

Anche se lo sconto è l'obiettivo principale quando si pensa a una promozione delle vendite, non è l'unica opzione e spesso, non è nemmeno l'opzione migliore.

Nel primo capitolo del libro "Influenza", Robert Cialdini racconta la storia di un piccolo imprenditore che faticava a fare vendite.

Costui scrisse una nota al suo manager per far dimezzare il prezzo del loro prodotto nella speranza che si vendesse più velocemente. Il manager leggendo male la nota, finì per raddoppiare il prezzo del prodotto, e il prodotto volò via dagli scaffali.

Il principio in gioco qui, è il valore percepito .

Le persone hanno un'associazione di valore con il prezzo di un prodotto, quindi, lo sconto potrebbe non generare un volume di vendite sufficiente per compensare la perdita di profitto dalla vendita del tuo prodotto a prezzo pieno.

Ecco alcuni concetti che rendono lo sconto più potente.

  • Esclusività
  • Urgenza
  • Leader delle perdite

Di seguito condividerò alcuni modi in cui puoi incorporare questi concetti nella tua offerta irresistibile.

Offerte segmentate

Un ottimo modo per creare esclusività è creare offerte segmentate.

Puoi segmentare le tue offerte per canale. Ad esempio, potresti avere un'offerta perfetta specifica solo per Facebook.

Oppure puoi segmentare le tue offerte nel tuo database in base alla cronologia degli acquisti.

Se hai un CRM avanzato e uno strumento di email marketing come Infusionsoft, questo dovrebbe essere un concetto semplicissimo da implementare.

Se stai utilizzando uno strumento di email marketing di base come iContact,  Aweber, Constant Contact o Mailchimp, potrebbe essere un po 'più difficile.

In sostanza, crei un'offerta perfetta straordinaria che è disponibile solo per le persone che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio più costoso o hanno speso con te una certa somma di denaro nel corso della loro vita.

Segmenteresti il tuo database di clienti e commercializzeresti quella straordinaria offerta solo ai tuoi migliori clienti. Questo metodo è potente perché puoi adattare i tuoi messaggi a quel gruppo specifico e, farli sentire come se fossero parte della famiglia.

Puoi anche creare offerte diverse per le persone che hanno acquistato uno dei tuoi prodotti rispetto alle persone che sono semplicemente iscritte alla tua newsletter.

Sconto per prenotazioni anticipate

La divulgazione di uno sconto anticipato è il "must have" del Black Friday. Le persone iniziano a mettersi in fila ore, anche giorni prima, per essere una delle prime 100 persone a comprare una TV a schermo piatto per € soli 500 invece di 999.

Questo dimostra che queste promozioni sono molto efficaci. Ciò è in gran parte dovuto al fatto che, l'offerta ha componenti di esclusività e urgenza molto forti . È esclusivo perché solo le prime 100 persone riceveranno quel prezzo ed è urgente perché è disponibile solo in un giorno.

Premiare i primi clienti con un bonus aggiuntivo, oltre all'offerta che già si aspettano, è un ottimo modo per avviare e massimizzare il marketing del passaparola che si evolverà dalla tua offerta irresistibile.

Offerta Perfetta Limitata

Uno sconto diventa un'offerta a tempo limitato, quando la tua offerta è disponibile solo per un breve periodo di tempo.

Invece di limitarti a segnare il tuo prodotto e metterlo in vendita, crea un'offerta a tempo limitato. Questo crea scarsità e costringe le persone a prendere una decisione di acquisto ora, se vogliono approfittare dell'offerta speciale.

Le promozioni richiedono scadenze affinché l'acquirente moderno possa agire. Con questi tipi di offerte, la maggior parte dei risultati arriveranno nelle ultime 48 ore dalla promozione.

Vendi il tuo primo prodotto in perdita

Questo concetto in genere si applica solo se stai pubblicando pubblicità a pagamento come Facebook Ads, Google Adwords o media tradizionali.

Consiglierei di utilizzare questa strategia, solo se hai una buona idea di quale sia il valore medio della vita di un cliente nella tua attività.

Significa, quanti soldi spende il cliente medio con te nei primi 12 mesi?

Se spendono € 600 in media nel loro primo anno, saresti disposto a pagare € 150 in pubblicità per acquisire un cliente? Diamine sì!

Questo è esattamente quello che accade, quando un numero di grandi autori e oratori regalano i loro libri GRATIS (paghi solo le spese di spedizione). Stanno assolutamente perdendo soldi al 100% sulla vendita dei libri, ma sanno che saranno redditizi 30-60-90 giorni dopo, lungo la strada.

Il libro gratuito, è un leader di perdita di marginalità per acquisire più clienti e portare più persone nella loro comunità.

Dare il tuo prodotto gratuitamente o per un periodo di prova, ha senso solo se sai che il tuo cliente medio tornerà e acquisterà più volte.

Questo non funziona per tutti i modelli di business e può effettivamente fare più danni che benefici. Non sono un fan delle prove gratuite o delle cose da regalare gratuitamente.

Le persone non danno valore al "GRATUITO" oltre il momento in cui si iscrivono. Le prove gratuite possono finire per creare una sfilza di richieste di assistenza clienti da parte di coloro che non acquisteranno mai il tuo prodotto.

Quindi stai molto attento con gratis!

Per quanto riguarda tutti i tipi di sconto, sii molto molto attento a non scontare troppo spesso i tuoi prodotti e servizi.

Quando è stata l'ultima volta che hai visto un cartello "Saldi" davanti all'Apple Store? (Mai!). 

Ora questo potrebbe non essere l'esempio più corretto, ma il punto è:

Apple mi ha insegnato a valutare i suoi prodotti. Qualsiasi altra attività tipo Macy's, che basa le sue vendite utilizzando spesso gli sconti, mi ha insegnato ad aspettare per comprare.

Gestisci la tua attività più come Apple che come Macy's.

Concludendo...

Come ho accennato all'inizio di questo post, la tua offerta perfetta irresistibile, sarà più efficace quando utilizzerai diversi di questi concetti e li metterai insieme, per creare uno stack di offerte irresistibili.

Non esiste una singola combinazione corretta di questi concetti. Testa un paio di combinazioni diverse per vedere cosa determina i migliori risultati per i tuoi prodotti e servizi.

Ci auguriamo che questo articolo ti sia piaciuto, grazie per la lettura!

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Riccardo Vecchini
evollves.com

Sono un Esperto di Marketing Online, Specializzato nella Formazione, Consulenza e Sviluppo di Strategie di APP MOBILE MARKETING. - CopyWriter professionista alla Copy Academy del Dr. Lutzu, ho sviluppato più di 200 funnel in 40 differenti mercati. - Autore del primo libro "APP Marketing Formula™"

Riccardo Vecchini

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